O fórum GoNext Herdeiros & Sucessores recebeu o fundador da HyperXP, investidor anjo e Conselheiro da Skala Consulting, Daniel Scott, na manhã do dia 19 de maio, para debater um tema central para negócios que precisam escalar resultados: “Estratégias não óbvias para aumentar e reter clientes em 2022”.
O evento foi realizado de forma híbrida, com membros do fórum presencialmente com o palestrante e também participantes on-line.
Daniel é economista com formação pela PUC-RJ, Mestre em Administração pela FGV-RJ e pós-graduado em Empreendedorismo pela Escola Superior de Comércio de Paris.
O diálogo com os herdeiros e sucessores começou com Daniel apresentando os principais obstáculos que impedem os negócios de crescer. “Você quer vender sua ideia dentro da organização? É preciso sair do conforto do lugar de herdeiro, colocar a pele em risco. Tem uma ideia? Assuma sua ideia e abrace o risco. Quando seus familiares verem o comprometimento com sua visão, vão ter menos resistência”, provocou.
Sobre outro obstáculo importante nas empresas familiares, Scott defendeu a padronização de processos, regras e papéis de cada membro.
“Já vi empresas que faturam bilhões ao ano sem um organograma. Enquanto está dando certo, ótimo. Mas na primeira falha, quem é o responsável? É importante definir processos e padronizações”, apresentou o consultor.
Segundo ele, superar a falta de profissionalização do organograma das empresas já é capaz de destravar maior foco em indicadores e maior capacidade de crescimento. O diferencial do negócio fica mais evidente depois dessa profissionalização.
“Olhe o exemplo do Festval, que comprou todas as lojas do Pão de Açúcar em Curitiba. Você não é pequeno para bater nos grandes. Eles entenderam que pequenos negócios têm diferenciais competitivos únicos e conseguiram crescer. Apenas com o seu diferencial, você é capaz de pegar uma fatia do mercado que está desassistida e sair na frente dos grandes players.”
“Para trazer mais clientes, você precisa de dois focos: melhorar o marketing e a gestão comercial do negócio. Mas vamos extrapolar essa ideia. Talvez você não precise de mais clientes, mas de aumentar a capacidade do seu cliente de trazer mais LTV”, provocou.
Segundo Daniel, dois indicadores essenciais para entender seu negócio é o Custo de Aquisição (CAC) e o Lifetime Value (LTV) – receita média que um cliente gera para o seu negócio ao longo do histórico de relacionamento.
“A relação de quanto você paga para ter um cliente com o quanto aquele cliente compra da sua empresa é muito importante. Observando vários negócios, já reparei que um bom CAC é até ⅓ do LTV. Isso muda de negócio para negócio, mas não deixe de monitorar”, orientou.
Uma das saídas para criar uma relação saudável entre o CAC e o LTV é adotar um CRM adequado ao seu modelo de negócio – um sistema de gestão de relacionamento com o cliente.
Confira abaixo o que Daniel Scott destacou na utilização estratégica do CRM:
Assim, Daniel mostrou que o marketing é muito mais do que atrair novos clientes, mas também o encantamento e a evolução da experiência que o cliente já conquistado tem com o negócio.
O palestrante conversou com os herdeiros e sucessores de empresas familiares de diferentes segmentos sobre as melhores táticas de elevar o LTV e de atrair mais clientes. Confira agora:
Daniel escutou os desafios específicos dos membros e orientou com sua experiência de mercado.
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