Metodologias eficientes de vendas e novos negócios

Criar um plano de negócios que traga fortalecimento no mercado e resultados em vendas tem se tornado um desafio em permanente reinvenção. Assim, o GoNext CEO convidou um especialista para apresentar metodologias que, mesmo no cenário volátil, conduzem a “Novos Processos para Vender e Crescer”. O tema foi abordado no encontro online realizado na última quinta-feira, 17.

⠀

Com mais de 25 anos de experiência acadêmica e hoje atuando como professor da ESPM. o especialista convidado foi Alfredo Passos, partner da Atelier Brasil, consultoria pioneira em inteligência competitiva no Brasil.⠀

Segundo levantamento da consultoria Gartner, realizado com 465 CEOs e executivos, ganhar novos mercados (15%) e ampliar receita de vendas (12%) estão entre as principais prioridades de crescimento dos tomadores de decisão empresariais.

“Existe um novo hábito de consumo dos seus clientes. Uma nova noção de posse de produtos. Novos canais. Novos traços de comportamentos. Todas as decisões de negócio precisam olhar para as necessidades individuais e se aprofundar nos momentos de vida das pessoas”, explicou Passos, apresentando detalhes do case do Bradesco em sua estratégia de relacionamento com o cliente.

Toda a estrutura do case do Bradesco foi montada a partir da obra de Ram Charan, principalmente o livro “O que querem os clientes?”.

A estratégia centrada em clientes

“Em 2008, tivemos uma crise que afetou a economia como um todo e, logicamente, a maioria das empresas. A partir desta crise, Charan desenvolveu essa teoria”, explicou o especialista, que trabalhou junto ao Ram Charan em diferentes desafios com o foco de identificar oportunidades junto aos clientes. 

O resultado foi a teoria da Venda de Criação de Valor. Uma abordagem de vendas que gira em torno de ajudar os clientes a terem sucesso.

“Você precisa entender a dinâmica da competição. Para chegar a isso, você precisa entender: quais são os clientes dos meus clientes? Quem são os competidores que chegam lá nos meus clientes? Se meu cliente vende e tem bom resultado, eu terei também”, orientou.

Metodologias eficientes de vendas

Entender melhor as opções dos clientes, dentro dessa dinâmica de Venda de Criação de Valor, passa por trazer para o centro das análises, novos elementos, tais como:

• Identificar quem são os clientes do seu cliente e competidores
• Estudar e antecipar os processos de decisões dos clientes
• Conhecer a cultura corporativa e o alinhamento de valores
• Conhecer as metas e prioridades do seu cliente (a curto e longo prazo)
• Criar um Plano de Análise de Valor

Este Plano de Análise de Valor é uma construção conjunta e multidisciplinar nas empresas. 

“É preciso criar um fluxo de trabalho junto com a equipe de vendas onde não entre, única e exclusivamente, o relacionamento tradicional. A ideia é a equipe de vendas ter o apoio, o contato e informações estratégicas de outras áreas da empresa, criando um detalhamento de oportunidades com cada cliente de forma personalizada, reunindo esforços de logística, jurídico, pós-venda e outros”, explicou Alfredo Passos.

Nesta lógica, muda-se a percepção de valor que entregamos, impactando preços e o desempenho da equipe de vendas, que passa a ter domínio da Venda de Criação de Valor.

“Assim, consegue-se melhorias na relação da empresa com seus clientes, melhorias na relação com os vendedores e, claro, melhores resultados financeiros. Um trabalho diferenciado.

Em conclusão, a proposta de criar uma estratégia de  Venda de Criação de Valor, segundo as orientações de Ram Charan, resultam em:

• Conhecimento aprofundado de quais são os desafios do seu cliente
• Dados e informações sobre como o seu cliente toma decisões
• Melhores margens de lucro 
• Capacidade contínua de desenvolver melhores ofertas com maior adesão
• Uma equipe de vendas mais desenvolvida e preparada para acertar

Ao final da palestra, Alfredo Passos atendeu a diversas dúvidas individuais e dialogou sobre os desafios de mercado específicos apresentados por CEOs de empresas de diferentes segmentos.

O especialista sorteou, entre os integrantes do fórum, o livro “Empresa Familiar – Ônus e Bônus da Família Empresária”, de sua autoria em conjunto com outros especialistas.

GoNext CEO

O fórum da GoNext voltado para CEOs e C-Levels de empresas familiares realiza atividades exclusivas de formação e desenvolvimento, encontros mensais para a troca de experiências e conexões com temas de impacto. 

Garanta sua vaga nesta experiência compartilhada de desenvolvimento contínuo que reúne as melhores mentes do empreendedorismo e das estratégias de negócio.