Os membros do fórum GoNext Herdeiros & Sucessores conheceram, pelo Zoom, no dia 11 de novembro, o dia a dia e as experiências de sucesso na “Criação de Valor em Vendas no B2B e no B2C” com Gilberto Cavicchioli.
O especialista é diretor geral e fundador da Cavichioli Treinamentos, professor da FGV, do Senac e da ESPM, além de ex-diretor da Associação Brasileira de Logística (ASLOG).
Cavicchioli já atuou na área de marketing na gerência de produtos de multinacionais de grande porte e tem experiência como empreendedor no setor de equipamentos para aviação, além de já ter formado mais de oito mil profissionais com seus cursos e workshops.
Para o convidado do fórum, é impossível dissociar as vendas do comportamento humano e das transformações culturais que enfrentamos como sociedade, seja com o modelo de relacionamento digital seja com o impacto da pandemia em nosso modelo de consumo.
“Esse momento de relacionamentos híbridos, físicos e digitais, trouxe novos indicadores de produtividade e qualidade. Assim como, nas empresas, nunca se falou tanto em clima organizacional e gestão por competência. Entender a relação das competências técnicas com as comportamentais é fundamental para melhoria contínua do processo de vendas e o treinamento da sua equipe”, orientou o especialista.
Nas observações de Gilberto em relação à realidade operacional do mercado, ele destaca que a disposição para aprender novas perspectivas e habilidades tem se sobressaído ao conjunto de conhecimentos que as pessoas acumulam com o tempo.
Por isso, para formar bons gerentes de vendas, é preciso extrapolar a visão da área de vendas, B2B (business to business, vendas para negócios em tradução) ou B2C (business to consumer, venda direta ao consumidor, em português).
Um bom gerente de vendas é aquele que domina vários conhecimentos e áreas para conseguir direcionar o valor que é comunicado ao cliente, como:
Assim, alinhar condutas e concentrar esforços para conquistar processos de vendas que geram resultados exige um entendimento holístico do comportamento humano e das tendências que moldam nossa concepção de valor.
Este é o caminho para conseguir se diferenciar, apontando, durante a venda, que você sabe qual é o valor que aquele cliente busca nessa transação.
“Sou um grande defensor de que a venda consultiva, que exige conhecimento aprofundado do mercado, do cliente e dos concorrentes, é tão importante no B2C quanto no B2B. Um bom vendedor precisa de conhecimento amplo no balcão do shopping, no caixa do posto de gasolina. Todas as etapas da estrutura de uma venda consultiva devem ser consideradas nos dois tipos de venda, para empresas e para consumidor”, explicou Gilberto.
E para construir uma estratégia de treinamento que resulte em uma equipe poderosa de vendas, você precisa preparar a pessoa vendedora consultiva por dois principais pontos de partida:
“Não existe como falar de motivação sem saber onde a gente quer chegar”, provocou o especialista. Assim, ele apresentou aos herdeiros e sucessores membros do fórum o que priorizar na próxima reunião com os gerentes de vendas dos negócios familiares.
Segundo Cavicchioli, dentre os objetivos reais de um bom profissional de vendas, é preciso considerar:
Já em relação à segmentação, é preciso ter clareza na estratégia:
Se você tem esses pontos bem estruturados, seu processo de criação de valor ganhará nova potência e adesão com o seu cliente em potencial.
Gilberto está há mais de 20 anos nas principais escolas de negócios do Brasil como orientador. Nesses anos, conheceu as transformações de mercado que resultaram em uma experiência vital para entender o que se destaca nos processos de vendas B2B e B2C.
O especialista entregou aos membros do fórum uma lista de estratégias para B2B e B2C, com canais de marketing e estratégias de relacionamento para cada segmento.
O GoNext Herdeiros & Sucessores integra as ações e atividades do GoNext Fórum, uma plataforma de conteúdo e relacionamento que reúne líderes de empresas familiares para desenvolvimento contínuo e impulsionamento de negócios.
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