Os executivos membros do fórum GoNext CEO dialogaram diretamente com Arnaldo Brazil, com o tema central “Decifrando o Código da Gestão de Vendas”. A venda é um processo de desejo, gerenciamento de expectativa e relacionamento, mas a perspectiva pela qual as vendas são observadas na maioria das empresas ainda não dá conta de avaliar o que, de fato, transforma esse processo. No dia 21 de outubro, quinta-feira, pelo Zoom.
Arnaldo é Senior Partner da Sell-Out 3 International, com experiência em estratégia go-to-mark, estratégia de canais de marketing, operação de distribuidores, estratégia de marca, estratégia de portfólio de marca, entre outras.
Ele é professor de Marketing Business na FAAP e atuou como Senior Business Development Executive, na MSX International.
Em um dos seus cases de maior impacto no mercado, Arnaldo foi responsável pelo redesenho do produto/da linha de Pick-up da Ford. Sobre essa transformação, Arnaldo apresentou aos membros do fórum como a expectativa dos clientes e a relação da comunicação de valor estão conectados ao sucesso nas vendas.
“O que mais vende em cada segmento não é o produto mais barato. Interessante observar isso! Quando você renova sua linha de produtos, o treinamento da equipe deve estar focado no valor que o produto agrega. Falar que é só uma nova tecnologia não é dizer o valor que ela agrega na vida do cliente. Se você não sabe traduzir valor, o cliente só vai ver preço”, apresentou.
Falar de valor é, para Arnaldo, um ponto central da estratégia de venda. E ele acrescenta que se trata de uma questão cultural que precisa mudar na mentalidade dos CEOs e dos gerentes de venda.
“Se você vende semente, sua semente é exatamente igual a do seu concorrente? Se você acredita que sim, não vai superar a noção da commodity. Commodity pode ser para quem compra, nunca pode ser para quem vende”, explicou. “Você consegue ter papel higiênico diferente, consegue criar branding específico para sal. Como o gerente não cria essa visão de diferenciação, acaba ficando refém do preço sempre.”
A partir deste ponto, nasce a noção de produto ampliado.
Arnaldo apresenta o conceito de produto ampliado como essencial para o treinamento de um gerente de vendas.
Culturalmente, o gerente de vendas é um vendedor promovido por bons resultados ou excelente relacionamento e o mercado carece de um treinamento ou formação específica para os reais desafios de um gerente, que são diferentes da expertise necessária para ser um excelente vendedor.
O gerente de vendas precisa ser expert na construção do produto ampliado, essa noção de conseguir enxergar um conjunto de características do produto e de serviços e benefícios adicionais para o consumidor criados em torno dos produtos essenciais e inclui a marca, a embalagem, o processo de fabricação, seu processo de pós-venda. Ou seja, ressignificar a comunicação de valor no processo de venda.
Uma nova perspectiva de vendas a partir das habilidades dos profissionais-chave envolvidos:
Criar um processo de vendas escalável é uma ciência e é no fazer que se encontram as oportunidades de crescimento.
“Não estou dizendo que o seu vendedor não será um excelente gerente de vendas. Mas ele precisa ser treinado para isso. Para estabelecer essa formação, é fundamental compreender quais são as métricas gerenciáveis. Existem mais de 306 métricas que são comumente cobradas dos gerentes de vendas. A pergunta é: quais dessas métricas são realmente controláveis e gerenciáveis?”, provocou Arnaldo.
É preciso superar a mentalidade de focar nas variáveis que não são controladas e não são passíveis de decisões estratégicas.
“Gerenciar um número significa poder determinar o que será feito de diferente. Você pode chegar no vendedor e dizer ‘hoje, eu quero 10 visitas’, isso é controlável. Mas se você disser ‘eu preciso de 5 vendas hoje’, isso é bobagem, você não controla vendas. É importante parar de ter foco na distração, como market share e valor de ação, e focar no que se gerencia: desenvolvimento de talentos para reter e melhorar desempenho e aprimorar as atividades de vendas. Isso é o que importa!”, explicou.
Quer vender mais e fidelizar clientes? O caminho é: investir em atividades de vendas que movem os indicadores para os resultados desejados. Abaixo, algumas das atividades que merecem destaque nas prioridades do seu gerente de vendas e na formação do seu time de vendedores:
Essas atividades de vendas devem ser a coluna de sustentação dos vendedores. Por outro lado, o foco do gerente deve estar nas métricas gerenciáveis que nascem a partir dessas atividades:
“Melhorar a eficiência nos processos em 10%, pode sim dobrar as vendas. É preciso falar com equipe comercial sobre ‘ações’ e não sobre ‘resultados’”, explicou.
A dinâmica do DNA de um processo de vendas que tem força e inteligência é o reverso do que acostumamos ver no mercado.
Você precisa:
Arnaldo Brazil explicou aos CEOs membros do fórum quais treinamentos, livros e desdobramentos das metas de negócio vão fazer diferença nas empresas familiares para o planejamento de 2022.
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