O Futuro das Vendas Estratégicas às famílias empresárias

Vendas Estratégicas

O fórum GoNext CEO retomou a agenda de atividades de 2022 no dia 7 de abril com um tema essencial para o posicionamento digital do presente e do amanhã das empresas familiares: O Futuro das Vendas Estratégicas.

Os membros do GoNext Fórum tiveram uma manhã de diálogo e troca de experiências com Marcelo Caetano, sócio-diretor do Grupo VendaMais, autor dos livros Vendedor Fiel, Cliente Fiel e do Best Seller Chega de Desconto.

Com uma experiência de mais de 30 anos atuando no diagnóstico e na consultoria comercial de negócios, Marcelo é referência como conselheiro com foco comercial e responsável por estruturar os treinamentos e consultorias em vendas que fazem do Vende Mais uma referência nacional.

Especialista em Transformação Digital pela Columbia e pela MIT, o especialista trouxe uma visão sistemática de como a atuação do CEO é capaz de desencadear as transformações necessárias para construir estratégias comerciais resilientes e eficazes.

“Buscar informações da transformação digital que está acontecendo é a nossa obrigação. Nós, líderes, temos que ser os grandes agentes de transformação. A nossa empresa só vai se transformar se nós estivermos imersos nos processos de transformação digital”, instigou.

Quebrar a limitação cultural do que é o processo de venda

Um dos pontos mais relevantes do encontro do GoNext CEO foi o debate sobre a descentralização do que é um bom processo de venda.

Segundo Marcelo Caetano, é preciso superar a visão limitada de que só se debate vendas com o time comercial.

“As vendas estão em todos os departamentos. Nós, os executivos, temos que capitanear a inserção de todas as equipes nos processos de vendas. A gente não pode esperar que as equipes se enxerguem como partes ativas do processo. Nós temos que levar isso a elas”, orientou.

Recursos Humanos, Finanças, Contabilidade, todos os setores devem ser convidados a pensar estratégias de venda. Sem esse diálogo, o especialista alerta que a sua equipe pode ser responsável não só pela perda de oportunidades, mas também pela falta de engajamento com o objetivo do seu negócio.

“Não é só o comercial responsável pelas vendas. A empresa inteira vende. Ou pior, a empresa inteira desvende”, explica Caetano, atentando-se à experiência dos clientes em cada etapa de ponto de contato com os negócios.

Marcelo apresentou diferentes dinâmicas e processos internos que direcionam empresas à aceleração e ao impulsionamento de vendas.

“As pessoas da sua organização querem falar. E é impressionante quantas ideias legais surgem quando você as convida a pensar e compartilhar ideias.”

Gestão de Pessoas e Marketing falam a mesma língua do seu Comercial?

Um erro comum da maioria dos CEOs é ignorar alguns detalhes operacionais que podem estar eliminando tempo estratégico de equipes essenciais para o seu sucesso: gestão de pessoas e marketing.

“Se a gente quer uma área comercial forte, eu vou precisar tirar esforço operacional do meu time comercial para que ele foque em venda. Nada custa mais caro do que mão de obra comercial. Um bom gestor e um bom vendedor de campo custam caro. Investir em um RH mais robusto, capacitado para contratar e treinar novos vendedores, vai gerar mais tempo para sua equipe comercial focar no que importa.”

O marketing deve estar inteiramente consciente das oportunidades de vendas, de gerar conteúdos sobre serviços e lançamentos de forma a fazer o processo estar presente em canais diversificados e em formatos que gerem valor ao seu cliente.

“Por muito tempo o marketing ficou alheio ao processo comercial. Hoje, o marketing é o processo comercial”, apresentou.

Assim, a construção de um processo de vendas estratégico deve ser plural, diversa e horizontal nas organizações.

Quer vender mais? Escute mais

“Se você é um líder de uma equipe de 50 pessoas e só a sua ideia importa, você tem uma equipe de uma só pessoa”, provocou.

A ideia central desta provocação é lembrar aos CEOs que sua equipe precisa falar e seu cliente precisa falar.

Categoricamente, Marcelo explica que a maioria das empresas acredita que são tecnologias complexas e altamente avançadas que vão começar a trazer insights grandiosos para a organização.

Mas isso é uma visão completamente limitada das oportunidades já amplamente disponíveis.

“Use a tecnologia para sistematicamente ouvir o seu cliente. Não custa nada. Não adianta ter um CRM que te avisa que 50 clientes ficaram inativos no último ano se você não vai conversar com essas 50 pessoas.”

Formulários gratuitos, WhatsApp, e-mail. Você tem em mãos ferramentas que já conseguem trazer a voz do seu cliente para os seus insights e muitas empresas falham em não usá-las.

“Muitas vezes, quando uma organização começa a crescer, a empresa para de ouvir o cliente. Qual foi a última vez que você passou um dia com o seu cliente?”

Marcelo orientou os CEOs quanto às inovações do mercado, oportunidades no metaverso, reuniões da alta gestão com clientes-chave e outros processos e estratégias que se tornarão pautas presentes nas empresas familiares que estão no GoNext Fórum.

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